直播、短视频电商变现新战场

日期:2020-06-10 / 人气:120 / 来源:

平台和商家对直播、短视频寄予厚望背后,是电商的玩法以及商品触达用户的方式正在悄然改变。
 
11月是电商人最忙碌的月份,与此同时,很多直播经济公司以及数十万直播从业者也参与到这场狂欢中。
 

 
直播间的销量不比网店差,甚至直播收入的预期要远超运营一家网店的收入,因此很多商家纷纷转型到抖音、快手、淘宝、天猫等直播带货这一环节中来。
 
天猫双11预售期间,淘宝直播品牌直播场次同比翻番。其中,美妆行业开播商家的数量同比增长超过200%,直播成交订单数更是增长超过50倍。
 
电商行业正在被直播改变。
 
疯狂秒杀
 
“五、四、三、二、一,上架。”每一个直播的晚上,主播们会将这种类似计时的话术重复数百次。几秒钟后,几千甚至几万件库存就会被抢购一空,如果购买者在3分钟之内没有完成付款,订单会自动被取消,库存将重新释放。
 
抢购是让粉丝在直播间疯狂的绝技。
 
快手的主播们深谙此道,直播间的每一件商品都是以限时秒杀的形式上架。其实,几乎每一个主播都会在直播间中都营造出一种“手慢无”的抢购氛围,而屏幕前的网友们在下单前几乎来不及思考,主播、平台商家们也不允许他们“思考”。
 
11月6日,李佳琦在直播间秒杀SK2,一口气送9个眼霜赠品,而且限量3000套,给粉丝们制造一种抢到即赚到的错觉。而事实上,他在后面的直播中又增加了几次库存,让没抢到的粉丝继续下单。
 
跟李佳琦、薇娅一样从事电商直播行业的淘宝“达人”大概有10万左右,其他还有近2万人是品牌旗舰店直播间的主播。
 
淘宝方面表示,品牌直播成为双11期间商家最大的增长点,而卖得最好的就是美容护肤与美妆产品。
 
相关数据显示,最近 30 天淘宝直播的销量 TOP100 商品分类中,排名第一的商品分类是“美容护肤 / 美体 / 精油”,排名第二的是“美妆 / 香水 / 美妆工具”。
 
最新数据显示,淘宝直播间销量排名前10的产品中有8个是美妆产品,剩下两个产品是液体卫生巾和零食。
 
价格是不是便宜。
 
直播活动中,一般主播都会先给出商品的定价之后,再报出优惠后的价格,然后在拿出福利送优惠券。
 
面对这种实时“折扣”,粉丝在几秒的抢购中,很难抑制住消费的冲动。
 
李佳琦的直播间的套路也如出一辙,要么拿到更低的价格,要么以相同的价格拿到更多赠品。主播们对于观众情绪的调动拿捏也十分到位,而图文的效率明显不如人与人面对面交流的效率高。
 
淘宝直播运营负责人赵圆圆表示,淘宝上出现了一群用户只看直播买东西,不看图文。“用户上来之后,主播给他讲,让他点哪儿就点哪儿,被人伺候惯了以后,你再让他回到图文,自己点红包计算价格时,他就回不去了。”
 
没人愿意错过的变革
 
从11月1日到11日,淘宝直播中陆续出现了宝洁、雅萌、Swisse的身影,总裁进直播间成为了潮流。不仅是中小商家,大品牌也把直播电商当成重点发展方向。美妆品牌在今年直播中的投入尤其突出,10月21日,共有56个品牌在旗舰店进行直播,其中雅诗兰黛直播间的观看量达到75.5万,平均值则是12.9万,不过最末尾品牌只有2000多观看量。
 
11月1日与11月6日,直播观看量排名第一的品牌分别是完美日记和Whoo后,它们的观看量分别为37.1万与34.4万。在这两日,直播效果最弱的品牌分别只有400和500左右的观看量。
 
其他像传统家电品牌九阳、美的等通过自播、跟淘宝达人及明星主播合作也获得了不错的销售业绩。这些传统强势线下渠道的代表们正在改变自己的销售策略,他们不敢错失直播带来的机会。
 
美的生活电器电商运营经理孟强表示美的自播的销售额在七八个月内提升了10倍。九阳更是在今年双十一制定了2亿的销售目标。
 
除了品牌方商家,淘宝、快手、抖音等平台也都在直播和短视频带货上投入巨大。




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