数说电商直播:模式千秋,各有玩法

日期:2020-07-24 / 人气:197 / 来源:

有需求就有生意,内容很好地创造了需求,而电商则是必然。


拆解开来看,有趣的内容对人群全面渗透,同时也引发用户产生旺盛的消费需求。同时网状的社交链接,形成可信任的成交环境,最终由直播快速提升电商成交转化率,形成内容种草、直播收割的业态。


源浩传媒对电商直播有了更专业化、落地的培训体系。说到电商直播和电视购物之间的关系和区别,直播和电视购物最大的区别在于电视购物做不了互动,无法实时与用户建立关系链,而“互动”正是直播的灵魂。“主播与用户之间的关系链是整个直播过程中所能起到的决定性作用,就比如“老铁文化”就是快手直播的核心。”


数说电商直播,莫卫健认为,玩法辨识度、成交冲动性、内容可期待性是评价直播玩法的三大指标。也就是,观众进到直播间就能明白直播间的玩法以及流程的速度,而这个速度越快,就越容易留住观众。另一方面,在直播的过程中是否容易形成观众抢购的局面,所谓“买到不如抢到,抢到不如抢不到”,激发用户的成交冲动性。那么要想将用户长时间留在直播间内,主播的下一步内容是否值得被期待是关键点。


回到根源,电商直播要想达到更好的效果,首先还是得搞明白直播的各个模式。


1、店铺直播模式:主播针对每个在售产品款式进行逐一介绍,或者由观众在评论区留言,告诉主播要看哪款。这里,直播内容就是直播间的各个款式。其竞争力来源于在播商品,依靠购物袋中的商品引起观众互动。


2、海外代购模式:主播在国外给粉丝带货,商品随着镜头的画面变化而变化,价格是该模式的优势,同时也容易激发观众的好奇心。局限性在于时常会因为镜头只对着部分商品,造成该模式辨识度不是很高;


3、基地走播模式:该模式较轻,主播不用担心货源和库存压力,也不用费心于售后服务问题。供应链构建直播基地,主播在各个直播基地去做直播,一般提前到基地选好货,等基地做好场景搭建,主播即可开播。


内容上,主播会依据自家粉丝的需求来筛选款式,一场直播往往多量款式,内容值得期待。与此同时,一般基地的装修和直播设备比较高档,画质都比较好,内容辨识度也可观。一般而言,基地会为协助主播“演双簧”,采用好款惜售的模式,容易造成冲动下单,同时也造成了售后退货率。


4、直播间出品模式:这种模式是操作难度最大,门槛也是最高的。主播根据粉丝的需求,采用ODM或OEM的方式推出特有的款式,同时也保证了品质;货品多采买于供应链供货/工厂订制/市场;粉丝对上新的内容有期待;成交的冲动性主要来自粉丝的主播的信任以及对款式的认同。


5、砍价模式:一货一品,容易哄抢。观众喜欢围观砍价和成交过程。以翡翠为例,主播拿到货主的翡翠后,把商品的优缺点分析给粉丝听,同时也告诉粉丝商品大概的价值,征询有意向购买的粉丝。在这个基础上,货主报价,主播砍价,价格协商一至后三方成交。主播赚取粉丝的代购费和货主的佣金。


6、秒杀模式:主播和品牌商合作,帮品牌商带销量,同时给粉丝谋福利,主播渲染商品价值的能力是核心能力。这个模式容易形成马太效应,主播带货能力越强,越受品牌方的青睐,拿到的折扣也就越低。而主播的收益来自“坑位费”+销售返佣。


7、专家门诊模式:所谓你有病,我有药,只有生病了才会找医生,专家门诊一对一帮助粉丝解决问题。这种模式的成交转化率特别高,但不容易获得流量。


8、达人模式:通过此模式获取到的粉丝,对主播的信任度都较高,从而转化率有不错的表现。不过该模式需要主播在一个领域有非常深厚的专业认识,对该领域的商品了如指掌,成为该领域的消费意见领袖,比如“口红一哥”李佳琦。


9、博彩模式:这种模式玩法辨识度高,成交冲动性强,内容可期待性强。是直播过程中最容易操作的模式。之前的赌石、当下的珍珠开蚌等都带有强烈的博彩性质。各种直播均可设计一些博彩的环节,增强内容的趣味性。

10、产地直播模式:土鸡、土鸡蛋、大龙虾、腊肉、芒果、榴莲......无论是自产自销还是产地直销,到产地买,性价比最高,观众对产品品质也放心。局限在于该直播模式的内容每天都差不多,不容易被观众期待。


11、抢拍模式:该模式氛围和互动性比较高,具备成交冲动性。比如直播销售一双小白鞋,39码的扣“6“,只有被叫到名字的观众才能领到号码,领取号码后到链接里付款并备注编码。


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